小伙伴晚上好，今天很高兴在这里跟大家做一个分享
那么我想问一下在座的小伙伴们，你们在销售当中有遇到过拒绝吗？
我相信每个小伙伴都曾遇到过，那么你们是怎么去应对的呢？有没有我以下说的一些应对的情况呢？那请小伙伴们听一听我今天的分享，你们看看自己有没遇到过，所应对的方法正确吗？
好，那我们就来说一下第一种
客户说：我已经有一套类似的护肤品了
那么我们常见的应对是怎样的呢？以下有三种我们常见的应对：
1.     您原来的品牌哪有我们品牌好。
   （直接贬低顾客现有品牌，是最蹩脚的错误方法）
2.         化妆品反正天天要用，多买一套也没什么。
   （这个理由过于牵强，改变不了顾客的拒绝）
3.         那就选点其他产品吧！彩妆有新货，您了解一下吗？
   （这样转移顾客视线只能造成顾客兴趣的下降）
那我们应该怎样去引导呢？
   一般情况下看，导购推荐化妆品时，如果顾客已经有了类似产品，顾客是很难再有购买欲望的。所以，为避免“撞车”，导购先要了解清楚，再进行差异化的推荐。当然，在销售途中，顾客突然提出类似拒绝，这多半是顾客的借口。
顾客对导购所推荐的产品仍然有一定程度的兴趣和认可，找到两者之间的差异就成为处理问题的关键。在不贬低顾客现有产品的前提下，导购英强调推荐品牌的对比优势，从心理上扩大客户体验到的新感觉，并将其转化为购买理由。不到最后关头，导购不要轻易更换产品。
我们现在就来讲讲这种拒绝的话术范例
话术范例一
我们可以这样说：“小姐，您目前使用的品牌确实不错，产品结构也非常合理，看得出您相当重视皮肤保养。您肯定了解，使用化妆品就一个原则，没有最好，只有更好。我们品牌在补充水分和增加皮肤的滋润度上的确有更好的表现（在这里就可以提出差异，吸引顾客），然后继续说，况且这类清洁护理产品，每天都要使用，消耗量大，您原先使用的产品很快也会用完，您这次买回去，邓原来的产品用完刚好更换使用，省了您再跑一次的时间和麻烦！”
话术范例二
我们可以说：“小姐，请相信我，我做出这样的推荐是有理由的。有一个重点您可能没考虑到，就想衣服要换季一样，冬天的衣服，夏天不能穿。从专业上来说，化妆品也要换季。您之前使用的产品适合冬天使用，注重皮肤滋润和营养；现在是夏天了，应该加强脸部清洁、补水及防晒。如果您继续使用冬季产品的话，必定会适得其反。两种产品看起来差不多，其实大有差别。您更换我推荐给您的冬季专用套盒，让皮肤也能很好的度过干燥寒冷的冬天。”（这样是从换季的角度说服客户）
处理顾客“家中有同类产品”拒绝的技巧我们可以总结为以下5点
1.    陈述品牌之间的差异化优势，以优势取胜。
2.    陈述产品更换理由：“衣服要换季，护肤品也要换季”。
3.    陈述产品选用原则：“没有最好，只有更好”。
4.    提供安全感：“化妆品，护肤品都是消耗品，多买一套并不浪费”。
5.    持续跟进：“您留下联系方式，可以及时提醒您到店选购”。
第二种
客户说：我的皮肤挺好，不需要什么护肤品
我们常见的应对是
1.皮肤好就更需要保养，这样才会更好。
  （摆出教训的态度，顾客会不喜欢的）
2.         这么好的产品，您不买可惜哦。
  （这样其实是不知道顾客说什么，更不知道自己在说什么）
3.         您的皮肤也只能算一般，还有黑头呢。
   （这样是直接找打，得罪客户，任谁听到你这样说都会不高兴）
那我们应该怎样引导呢？
顾客说“我的皮肤好，不需要护肤品”，这并不是顾客的拒绝，更不意味着顾客真的不需要护肤品。加入对方和护肤品绝缘，又怎么会跑到护肤品店呢？导购这时候看到的应该不是拒绝，而是看到一个对自己皮肤无比骄傲的女人，以及背后无限的成交机会。
这类顾客不需要皮肤常识教育，他们需要导购“看到”她们出众的皮肤，并能做出正确的反应——是的，您的皮肤真棒！这才是他们说这句话的目的。接下来，导购只要说明“正因为您的皮肤那么出众，才更需要加倍的珍惜”，就能彻底打动顾客的心。这才是顾客所乐见的。如果一开始就给顾客“上课”或者与其争辩，只能驱逐顾客。
遇到这种顾客，我们就可以这样说：
话术范例一
“哇！您的皮肤确实非常好，又健康，又没有瑕疵，简直像美玉一样细嫩光滑，绝对可以做护肤品的广告了！您的皮肤资本真是得天独厚，让人又羡慕又嫉妒！以您现在的皮肤条件，您当然不需要特别保养，别人使用护肤品是弥补皮肤缺憾，而您是学则一个伴侣，一个能帮助您留住青春、留住美的最佳伴侣。找到这个号伴侣，您将青春常驻。”（这是赞美法）
话术范例二
“是啊，美女，您的皮肤确实好，我们都很羡慕，恭喜您！不过护肤品最大的功效不是遮蔽皮肤缺憾，二是延长皮肤健康的时间。现在空气污染严重，紫外线、灰尘、用电脑时间过长、工作繁忙和没有规律的生活方式都会随时随地损害皮肤。一句话，现在开始保养，正是为了您能持久拥有这么健康出众的皮肤。您已经拥有了得天独厚的条件，更应该好好珍惜。”（这是说理法）
话术范例三
“美女，你现在是花样年华，皮肤好，不怎么保养也问题不大。但您一定听过，‘岁月是女人最大的敌人’。我年轻的时候皮肤也不错，很骄傲，没有好好保养；上了年纪，才发现自己比会保养的人老得更快，后悔莫及。现在自己卖护肤品，还到美容院做护理，就是为了追回青春的尾巴。您现在年轻，越早保养，就拥有越健康的皮肤和更长久的青春岁月，不会和我一样，失去了再后悔。您不是不需要护肤品，而是需要更谨慎的挑选产品，现在开始精心对皮肤进行保养，正是最适合的时候，我帮您挑几款无添加有害物质、绝对纯天然配方的好产品吧！”（这是危机制造法）
处理顾客“我不需要护肤品”拒绝的技巧总结了以下5点
1.    赞美顾客拥有的健康皮肤。
2.    强调岁月是女人最大的敌人，要有长久的青春更需要保养。
3.    强调环境和生活方式会随时随地损害皮肤，保养皮肤要从现在开始。
4.    适当纠正顾客错误的保养观念，但不要长篇大论。
5.    向顾客推荐合适的长篇，并进行促成。
第三种
相信大家都会遇到这种客户，她们会说使用这些护肤品太麻烦了，浪费时间
常见的应对有
1.     这是护肤的基础程序，必须要做的啊！
  （这样的回答太消极）
2.         那么您觉得，麻烦和漂亮哪个更重要呢？
   （这是比较弱智的问句，把顾客当幼儿园小朋友）
3.         美女，只要早晚十分钟，就能轻松搞定！
  （这样更像做广告，而不是解决顾客的问题）
这样问题的引导策略是
追求便利是女性购买决策的重要决定因素，更是现代人压力大、追求快节奏的后遗症。女性的心理有时会自相矛盾。一方面，未了追求美丽可以不计成本；另一方面，又会嫌使用护肤品太麻烦。要解决这类拒绝，导购先要表示出对顾客“求便”心理的认同，再对顾客决策因素的重要性重新进行排序。
如果顾客成人效果更重要，要看重产品价值，就要让顾客觉得花时间获得理想的保养效果是划算的。如果顾客觉得便利性同样重要，就要通过对比法，在心理上消除顾客觉得使用麻烦、浪费时间的不良感觉。另外，导购要告诉顾客，在家中使用护肤品时不妨听听音乐，有效舒缓压力，顾客感受到你对她的关怀，交易将变得更轻松。
应对这种顾客有一下话术
话术范例一
“我感觉得到，小姐您工作繁忙，生活节奏快，时间宝贵。如果在同等使用效果下，有更节省时间的产品，我肯定会优先向您推荐。大多数顾客在时间和效果上，会倾向于效果，也就是说只要效果好，即使花点时间也可以接受。这是非常明智的选择，我相信小姐您也一样。和其他品牌的同类产品比，我们并不需要花费特别多的时间。想您这样有事业的女性，化妆是必不可少的利益需要。上妆和卸妆是为了保养皮肤，不受空气、紫外线、电脑辐射和灰尘的侵害。我们这套产品可以最大限度地保护您的皮肤并补充水分、营养，是一个相当合理的选择。毕竟，您皮肤的健康比多花几分钟更重要，您说呢？”
话术范例二
“小姐，您的意思我理解。上妆、卸妆都是使用化妆品的必要程序，所有的套装产品都需要这些步骤。您觉得麻烦是因为刚刚使用套装产品，还不太适应（这样是揭示顾客觉得麻烦的真正原因）。其实我们这套产品，早晚十分钟，轻松搞定，您用几天就会习惯的。您可以在使用产品的时候，放一点轻松、舒缓的音乐，这样时间过得快，身心放松，对产品效果有更好的帮助，一举多得。”（提出合理建议，消除顾客麻烦的感觉）
话术范例三
“呵呵，小姐，用小麻烦避免大麻烦，很划算啊！用护肤品；有点麻烦是小麻烦；可是不适用，不保养，皮肤出状况就是大麻烦了。如果用我们全套产品进行皮肤护理和保养，一次大概是30分钟时间（这里各位代理可以自己定义），每次花费不到10元；如果到美容院做同样的护理，时间要60分钟以上，每次花费也在200元以上，还没有计算交通时间和费用。哪个更划算，您那么聪明，不用算就知道啦！真要比较，用我们的套装，更省时、更省力和更省钱。”（运用对比法来解决顾客问题）
而遇到这种客人，要解除她“护肤品使用麻烦”的思想负担的技巧有以下5点
1.    认同：“现在生活节奏快，确实什么都想更快些”。
2.    排序：“您觉得出色的效果和多花2分钟时间哪个更重要呢？”。
3.    解释：“如果有更好的选择，我肯定会像您推荐”。
4.    刺激：“害怕小麻烦，将来会有大麻烦”。
5.    建议：“放点轻松、舒缓的音乐，身心放松，有更好的效果”。
当然，我们在销售当中遇到的问题不止我以上所说的，但只要跟着公司，积极听取公司所出的课程，认真的去学习去融合，那么我们就能够很好的解决这些销售问题，通过学习吸收，让自己做得更好，生意更多，事业更是会蒸蒸日上。
那今天的分享就到这里，谢谢大家的聆听！